Najbolji kupac nije onaj koji se raspravlja s prodavačem, nego onaj koji zna šta želi, koliko to realno vrijedi i gdje mu je granica. Prodajni salon tada prestaje biti mjesto pritiska i postaje prostor za pregovore.
Kupovina novog automobila jedna je od onih situacija u kojima emocije vrlo lako preuzmu kontrolu nad razumom. Dovoljno je sjesti u pravi automobil, vidjeti željenu boju, osjetiti miris nove kabine i zamisliti ga ispred kuće. U tom trenutku mnogi kupci počinju donositi odluke koje ih kasnije mogu koštati stotine ili hiljade eura. Prodajni salon nije neprijateljsko područje, ali nije ni mjesto za prijateljstvo. Tamo se pregovara, upoređuje, provjerava i čeka pravi trenutak. Ko uđe pripremljen, obično izađe s boljom cijenom, više opreme ili povoljnijim finansiranjem.
Prvo istražite tržište, pa tek onda salon
Prije prve posjete prodavaču treba uraditi domaći zadatak. Isti model sa istim motorom i paketom opreme ne mora imati istu cijenu kod svih ovlaštenih partnera. Razlike mogu nastati zbog zaliha, internih akcija, registrovanih vozila, demo primjeraka ili jednostavno zato što pojedini salon mora ostvariti mjesečni plan. Uporedite barem tri ponude i obratite pažnju na sitnice: da li je cijena sa svim uključenim troškovima, da li je riječ o vozilu na stanju, koliko vrijedi dodatna oprema i postoje li povoljniji paketi. Bez tih podataka pregovori počinju naslijepo.
Ne zaljubljujte se u automobil pred prodavačem
Prodavač vrlo brzo vidi da li je kupac došao samo pogledati ili je već emocionalno kupio automobil. Ako odmah govorite da je to baš boja koju ste tražili, da vam savršeno odgovara oprema i da ste spremni odmah ga uzeti, pregovaračka pozicija slabi. Oduševljenje je prirodno, ali ga je bolje sačuvati za kasnije. U salonu treba ostati smiren, postavljati tehnička i konkretna pitanja, spomenuti alternative i pokazati da postoji više mogućnosti. Automobil koji vam se najviše sviđa ne smije izgledati kao jedini izbor.
Nikada ne govorite samo o mjesečnoj rati
Jedna od najskupljih grešaka jeste pregovarati isključivo o mjesečnoj rati. Ako kupac kaže da može plaćati najviše 350 ili 400 eura mjesečno, prodavač i finansijska kuća mogu sastaviti ponudu koja se uklapa u tu cifru, ali uz duži rok otplate, veću preostalu vrijednost ili skuplje dodatne proizvode. Rata tada izgleda prihvatljivo, a ukupni trošak raste. Prvo se mora dogovoriti konačna cijena automobila, zatim vrijednost eventualne zamjene, a tek nakon toga uslovi finansiranja.
Odvojite cijenu novog automobila od starog “pod račun”
Ako dajete svoj automobil pod račun, nemojte to otkrivati na početku razgovora. Prvo dogovorite popust na novi automobil, a tek zatim razgovarajte o vrijednosti starog. Kada se sve pomiješa u jednu ponudu, vrlo je teško vidjeti gdje ste zaista dobili, a gdje izgubili. Prodavač može dati veći popust na novi automobil, ali smanjiti vrijednost starog, ili obrnuto. Prije odlaska u salon provjerite realnu tržišnu vrijednost svog vozila i imajte vlastitu donju granicu.
Tražite ponudu u pisanom obliku
Usmena ponuda u salonu često zvuči bolje nego što izgleda na papiru. Zato uvijek treba tražiti pisanu specifikaciju s tačnom cijenom, popustom, dodatnom opremom, troškovima, rokom isporuke i uslovima finansiranja. Tek tada možete upoređivati ponude različitih prodavača. Pritom treba paziti da upoređujete isti automobil. Razlika od nekoliko stotina eura može nestati ako jedan primjerak ima metalik boju, veće felge, zimski paket ili produženu garanciju, a drugi nema.
Vozila na stanju često su najbolja prilika
Automobil koji se već nalazi kod prodavača ili u nacionalnom skladištu često je bolja prilika za pregovore od vozila koje se tek naručuje iz fabrike. Prodavaču takav automobil zauzima prostor i kapital, a u nekim slučajevima približava se kraj kvartala ili promotivne akcije. To ne znači da treba kupiti pogrešan automobil samo zato što je dostupan, ali ako se oprema i boja uklapaju u vaše želje, vozilo sa stanja može donijeti vrlo konkretan popust. Posebno su zanimljivi demo automobili i registrovani primjerci s malom kilometražom, ali kod njih treba pažljivo provjeriti datum prve registracije, garanciju i stanje vozila.
Ne kupujte dodatke automatski
Nakon što se dogovori automobil, često počinje drugi dio prodaje: zaštita laka, keramički premazi, dodatna osiguranja, servisni paketi, gume, alarmi, patosnice i produžene garancije. Neki od tih proizvoda mogu imati smisla, ali ih ne treba prihvatiti samo zato što su “najpovoljniji ako se uzmu odmah”. Za svaki dodatak treba pitati koliko tačno košta, može li se izbaciti iz ponude i postoji li povoljnija alternativa. Automobil često ne poskupi na osnovnoj cijeni, nego na dodacima koje kupac prihvati bez mnogo razmišljanja.
Vrijeme kupovine može biti važnije nego što mislite
Kraj mjeseca, kraj kvartala i kraj godine često su najbolji trenuci za pregovore. Prodajni saloni tada zatvaraju planove, rješavaju zalihe i ponekad lakše odobravaju dodatne popuste. Isto važi za modele koji uskoro dobijaju redizajn ili novu generaciju. Kupac koji ne mora imati najnoviji model može vrlo dobro proći s odlazećom verzijom. Naravno, treba paziti da popust bude stvaran, jer automobil koji uskoro postaje stariji model kasnije može imati nešto slabiju vrijednost kao polovan.
Probna vožnja nije formalnost
Probna vožnja ne služi samo da potvrdi ono što već mislite. Treba provjeriti kako se sjedi, preglednost, rad mjenjača, buku, ponašanje ovjesa, infotainment sistem, parkiranje i prostor za porodicu. Mnogi kupci tek nakon nekoliko kilometara shvate da im smeta položaj sjedišta, tvrdoća ovjesa ili komplikovano upravljanje funkcijama. Još bolje je isprobati baš motor i mjenjač koje planirate kupiti, a ne samo najopremljeniju verziju iz salona. Razlika između ručnog i automatskog mjenjača, slabijeg i snažnijeg motora ili manjih i većih točkova može potpuno promijeniti utisak.
Budite spremni otići
Najvažniji pregovarački alat nisu ni katalog, ni kalkulator, ni konkurentska ponuda, nego spremnost da taj dan ne kupite automobil. Ako ponuda nije dovoljno dobra, zahvalite se i otiđite. To ne mora biti gluma ni drama. Dovoljno je reći da ćete uporediti uslove i javiti se. Često se upravo tada otvara prostor za bolju ponudu, dodatni popust ili uključenu opremu.
Kupovina automobila velika je odluka i ne bi smjela zavisiti od pritiska da “akcija važi samo danas”. Dobar automobil i dobra ponuda moraju izdržati barem jednu mirnu noć razmišljanja. Najbolji kupac nije onaj koji se raspravlja s prodavačem, nego onaj koji zna šta želi, koliko to realno vrijedi i gdje mu je granica. Prodajni salon tada prestaje biti mjesto pritiska i postaje prostor za pregovore. A u takvom odnosu najčešće se i najviše uštedi.